SESとSIerの違いは契約とお金の流れ｜同じ人でも単価が変わる仕組み

SESとSIerの違いを調べると、たいてい「SESは契約の形、SIerは企業のこと」という説明にたどりつきます。言葉としては、それで合っています。ただ、どちらを選ぶか迷っている人がほしいのは、その先のはず。どちらで働くと、お金はどこを通って自分のところへ届くのか。

この記事は、そこだけを扱います。言葉の意味そのものは説明しません。契約の形・お金の流れ・働く場所と指揮命令・キャリアの積み上がり方、この4点に絞って、公開されている数字で追いかけていきます。

SESとSIerの違いは4つ。根っこは「誰がリスクを持つか」ひとつ
契約の形の違い｜SIerは「完成」を売り、SESは「時間」を売る
お金の流れの違い｜1人あたり3,815万円は、どこへ分かれていくのか
働く場所と指揮命令の違い｜客先に席があると、何が変わるのか
1. 「よく働いているね」と言う人が、給料を決められない
2. 基礎と法律を飛ばすと、いちばん迷惑をかけたくない相手に迷惑がかかる
キャリアの積み上がり方の違い｜残るものが変わる
1. 「時間が対価になる」と、育成の動機が弱くなるという指摘
2. 平均年齢41.2歳という前提
SESとSIerのどちらを選ぶか｜求人票と面接で確かめる4つの数字
1. 実例：マージン率を数字で出しているサービスがある
買う側から見ると、SESとSIerの違いは「リスクをいくらで買うか」
SESとSIerの違いについて、よくある質問
まとめ｜契約書の1行が、給料の出どころを決めている
出典

SESとSIerの違いは4つ。根っこは「誰がリスクを持つか」ひとつ

SIerは完成を売り見積りが外れた損を受注側がかぶり、SESは期間中の作業を売り損を発注側がかぶる。

SESとSIerの違いは、契約の形・お金の流れ・働く場所と指揮命令・キャリアの積み上がり方の4つに出ます。この4つはばらばらに存在しているわけではありません。根っこは1つです。失敗したときの損を誰が引き受けるか。そこが決まると、単価も、席の場所も、手元に残るスキルも、自動的に決まっていきます。

見るところ	SIer（請負が中心）	SES（準委任が中心）
何を売っているか	完成したシステム	期間中の作業
見積りが外れたとき	受注した側がかぶる	発注した側がかぶる
早く終わったときの得	受注した側のもの	発注した側のもの
席のある場所	自社が多い	客先常駐が多い
作業の指示を出す人	自社のプロジェクト責任者	自社の責任者を経由する
手元に残りやすいもの	工程と規模の経験	現場の数と、環境への適応力

この表の2行目と3行目が、この記事でいちばん伝えたいところ。「見積りが外れたら誰が損をするか」と「早く終わったら誰が得をするか」は、同じコインの裏表です。ここが逆になっているだけで、あとの違いは全部そこから生えています。

契約の形の違い｜SIerは「完成」を売り、SESは「時間」を売る

SIerの契約は請負が中心、SESの契約は準委任が中心。この差は、民法の条文を2本並べると1分で見分けがつきます。請負は「仕事を完成すること」を約束する契約、準委任は「事務を委託する」契約。完成の約束があるかないか、それだけが境目です。

民法632条と656条を並べてみる

請負については、民法632条がこう定めています※1。

請負は、当事者の一方がある仕事を完成することを約し、相手方がその仕事の結果に対してその報酬を支払うことを約することによって、その効力を生ずる。

「仕事を完成すること」と「その結果に対して報酬」。この2つがセットで書いてあります。いっぽう準委任は、民法656条がこう定めるだけ※1。

この節の規定は、法律行為でない事務の委託について準用する。

準用元の643条を見ても、出てくるのは「委託」と「承諾」だけ。「完成」という言葉が、どこにも出てきません。条文に完成が書かれていない契約で、完成の責任を負うことはありません。ここが、SESに成果物の保証義務がないと言われる理由の出どころです。

同じ人でも、契約の形で単価が変わっていた

ここで、読んでいる人はこう思うはず。「契約書の種類が違うだけで、やる仕事は同じじゃないの？」

やる仕事は、たしかに似ています。ところが値段は同じになりません。経済産業省の委託で行われた調査報告書に、ITベンダーへの聞き取りとして、こういう内容が載っています※2。同じ人材でも派遣・準委任・請負でそれぞれ単価が変わるのが実態であり、完成物責任という高いリスクを負う請負契約がもっとも単価が高く、発注者の指示に従って動くだけでベンダー側にリスクがほとんどない派遣契約がもっとも安い、という趣旨の指摘。

つまり、単価を決めているのは腕ではなく、リスクの持ち主です。同じ人が同じキーボードを叩いていても、契約書の1行が違うだけで会社に入る金額が動く。ここを知らないまま「単価が低いのは自分の実力不足だ」と考えると、直すべき場所を間違えます。

完成責任がどれだけ重いものなのか、実際の紛争から知りたい人向けの本もあります。東京地裁の民事調停委員などを務めた著者が、システム開発がもつれて訴訟になった事例を集めたなぜ、システム開発は必ずモメるのか?は、請負契約で「完成」をめぐって何が争われるのかを、49件の実例で扱っています。

SIerとSESの違いは、そもそも比べる軸が違う

ひとつ、言葉の整理。SIerは会社の呼び名、SESは契約の呼び名です。本来は並べて比べるものではありません。

それでも並べて検索される理由もはっきりしています。求人を見ている人にとっては、どちらも「働き方の選択肢」として目の前に並ぶから。だから、この記事も並べたまま扱っています。ただしSIerの契約が必ず請負とは限りません。大手SIerが準委任で人を出すこともあり、その逆もあります。看板より契約書を見てください。

SIerとSEの違いは、会社の名前か職種の名前か

もうひとつ、まぎれやすい言葉。SIerは会社、SEは職種です。SIerという会社にSEという職種の人がいる、という関係。「SIerとSEの違い」で検索する人は、この2つを同じ並びのものとして見てしまっているケースが多いはず。会社の名前と、そこで働く人の肩書き。層がひとつずれています。

お金の流れの違い｜1人あたり3,815万円は、どこへ分かれていくのか

SESとSIerで手取りが変わる理由は、契約書だけでは足りません。お金が何回、会社と会社のあいだを通るか。ここが効きます。業界の団体が毎年出している統計を開くと、その通り道が金額で見えてきました。

業界全体では、外注費が人件費より大きい

情報サービス産業協会（JISA）の「2025年版情報サービス産業基本統計調査」は、正会員468社のうち300社が答えた2024年度の決算をまとめたものです※3。売上高の合計は10兆6,695億円、従業員数の合計は27万9,677人。1人あたりの売上高は3,815万円になります。

この調査の経営指標に、目を疑う行があります。

売上のうち何に使われたか	加重平均	中央値	1人あたりに直すと
外注費	33.54％	29.01％	約1,280万円
人件費	27.34％	37.50％	約1,043万円
材料費	14.12％	1.98％	約539万円
経費	10.88％	10.21％	約415万円
営業利益	10.79％	6.79％	約412万円

※ 各比率は有効回答の社数がそれぞれ違う加重平均のため、足し上げても100％にはなりません。1人あたりの金額は3,815万円に各比率をかけた目安です【計算】。

自社の社員に払う人件費（27.34％）より、他社へ出ていく外注費（33.54％）のほうが大きい。差は6.2ポイント、1人あたりにすると約237万円です。売上から出ていくお金の最大の行き先が、自分の会社の人ではなく、次の会社だった。これが「多重下請け構造」と呼ばれているものを、金額で見た姿です。

取引先の7.0％が同業者だった

同じ調査の取引先別の売上構成も、同じ方向を指しています。製造業20.5％、金融業22.8％、サービス業15.1％、官公庁・自治体14.7％。そして同業者が7.0％、金額で7,488億円※3。

IT企業がIT企業に売った金額が、年7,488億円ある。これは1次請けから2次請けへ、2次請けから3次請けへ渡ったお金の断面です。SESという働き方は、この7,488億円の流れの上に席がある、と考えると輪郭がつかめます。

SESの取り分は公開されない。派遣の取り分だけが公開される

では、その流れのどこで、いくら取られているのか。SESについては、公開されていません。準委任契約に、取り分を開示させる法律がないからです。

いっぽう派遣には、それがあります。労働者派遣法23条5項が、派遣元事業主に情報提供を義務づけています※4。条文は長いのですが、要は「派遣料金の平均額から派遣労働者の賃金の平均額を引いて、派遣料金の平均額で割った割合」を関係者へ知らせろ、という内容。これがマージン率と呼ばれているものの法律上の正体です。

同じ「客先で働く」形なのに、片方は取り分の開示が義務で、もう片方は義務ではない。この非対称が、SESの単価が見えにくいと言われる一番の理由です。詳しくは派遣会社のマージン率とは｜仕組みと平均、法律で公開される理由と、SESはやめとけと言われる理由｜マージン率が公開されない仕組みで扱っています。

公開されている数字で見ると、1時間で3,907円と2,629円

開示義務がある派遣の側は、厚生労働省が毎年集計しています。令和6年度の集計結果から、「情報処理・通信技術者」の行を抜き出すとこうなりました※5。

派遣料金：1人1日（8時間）あたり34,382円（消費税を含む額）
賃金：1人1日（8時間）あたり21,032円

この2つを引き算したくなるところですが、待ってください。料金のほうにだけ、消費税が入っているのです。そのまま引くと、取り分が実際より大きく見えてしまう。税率10％で割り戻すと、料金は31,256円になります【計算】。

	1日（8時間）	1時間あたり	年2,087時間ぶんに直すと
客先が払う料金（税抜に換算）	31,256円	3,907円	約815万円
働いた人に渡る賃金	21,032円	2,629円	約549万円
差	10,224円	1,278円	約266万円

差額を料金で割ると32.7％【計算】。消費税を外さずに計算すると38.8％になるので、6ポイントぶん、見え方が変わります。2,087時間は、同じJISA調査の所定労働時間1,867時間にITエンジニアの所定外220時間を足した数字を使いました※3。

ここで、もうひとつ言っておきたいこと。この差額は、会社が懐に入れる金額ではありません。ここから社会保険料の会社負担、有給休暇ぶんの賃金、募集にかかる費用、営業と事務の人件費が出ていきます。私は派遣会社の営業を長くやってきたので、この内訳は身体で覚えています。

とくに効くのが有給休暇。時給で契約している場合、働いていない日のぶんは客先に請求できませんが、本人には支払います。しかも有給の日数は毎年増えていく。長く働いてほしいと願う気持ちと、長く働くほど利益が薄くなる計算が、同じ会社の中で同時に走っていました。ここを価格交渉で解けるかどうかが、営業の腕そのものでした。

SESと派遣の違いは、指揮命令が誰にあるか

いま派遣の数字を借りてきましたが、SESと派遣は別のものです。分かれ目は1か所。指揮命令権が客先にあるか、自社に残るか。

労働者派遣法2条1号は、労働者派遣を「自己の雇用する労働者を、当該雇用関係の下に、かつ、他人の指揮命令を受けて、当該他人のために労働に従事させること」と定義しています※4。「他人の指揮命令を受けて」が条文に書き込まれている。これが派遣です。

準委任にはこの一節がありません。だから作業の指示は、客先から直接ではなく、自社の責任者を通すのが筋になります。名前が準委任でも実態が派遣なら、実態のほうで判断される。その判断基準は厚生労働省の37号告示と、その疑義応答集にまとまっています※6。

働く場所と指揮命令の違い｜客先に席があると、何が変わるのか

SESは客先常駐が中心、SIerは自社での作業が多め。席の場所が違うと、通勤先が変わるだけでは済みません。評価する人と、指示を出す人と、給料を決める人が、別々の会社に分かれます。ここが、働くうえでいちばん体感に出るところです。

「よく働いているね」と言う人が、給料を決められない

客先常駐では、毎日の仕事ぶりを見ているのは客先の人。ところが昇給を決めるのは自社です。いちばん近くで見ている人が、いちばん評価に反映できない。この構造を知らずに「頑張りが伝わらない」と感じている人は、たぶん少なくありません。

裏返せば、やることは決まります。現場でやった仕事を、自社へ届く形にして残すこと。月報でも、スキルシートの更新でも、自社の営業に直接話すのでもかまいません。届ける経路を自分で持っている人が、客先常駐では伸びていきます。

基礎と法律を飛ばすと、いちばん迷惑をかけたくない相手に迷惑がかかる

私が新卒で営業に入ったころ、業界のことは何も分かっていませんでした。それでも、最低限の基礎知識と法律だけはしっかり勉強しました。理由は単純で、違法なことを知らずに進めたら、相手に迷惑をかけるからです。試験に受かるためでも、上司に評価されるためでもありませんでした。

この話をここに置いたのには理由があります。客先常駐で働く人にとって、指揮命令の線引きは自分を守る知識であると同時に、客先の担当者を守る知識でもあるから。線の外側で動いてしまえば、困るのは自分だけではありません。経験の少なさは働けば埋まります。基礎と法律を飛ばした穴は、働いても埋まりません。

キャリアの積み上がり方の違い｜残るものが変わる

SIerでは工程と規模の経験が、SESでは現場の数と適応力が残りやすい。ただ、どちらが得かという話ではありません。契約の形が、会社が人を育てる動機まで変えてしまう。この点を、先ほどの経産省の委託調査が正面から書いていました。

「時間が対価になる」と、育成の動機が弱くなるという指摘

その報告書には、客先常駐のような形について、成果物の品質責任を問われないまま労働時間が対価になる傾向があるため、生産性や品質を追う動機や、派遣元企業が技術者を育てる動機を妨げる原因のひとつだと指摘されている、という記述があります※2。

読み方を間違えないでほしいところです。これは「SESでは成長できない」という話ではありません。会社の側に、育てることで得をする仕組みが働きにくい、という構造の話。だから同じSESでも、教育に投資している会社と、そうでない会社の差が大きく開きます。会社を選ぶときに教育の中身を確かめる理由は、ここにあります。

平均年齢41.2歳という前提

JISA調査によれば、回答企業の従業員の平均年齢は41.2歳（男性42.4歳、女性37.3歳）。年次有給休暇の平均取得日数は13.3日で、取得率は73.1％。定年を除いた退職者は1万1,159人で、従業員数27万9,677人に対して約4.0％にあたります※3【計算】。

20代で入るなら、平均より15歳ほど若いところから始まる計算。つまり、まわりは経験者ばかりという環境が標準です。質問できる相手が席の近くにいるかどうかで、最初の3年の中身がまるごと変わります。

SESとSIerのどちらを選ぶか｜求人票と面接で確かめる4つの数字

ここまでの話を、明日使える形にします。看板がSESかSIerかを当てるより、その会社の売上がどこから来て、どこへ出ていくかを聞くほうが速い。聞くべきものは4つに絞れます。

確かめること	聞き方の例	何が分かるか
契約の形	「配属先との契約は請負ですか、準委任ですか」	完成責任が誰にあるか
商流の位置	「御社は元請けからいくつ目に入りますか」	単価が何回通っているか
取り分	「単価と給与の関係は、どう決めていますか」	公開する姿勢があるか
指示の経路	「日々の作業指示は、御社の誰を通りますか」	指揮命令の線が引けているか

4つ目の「御社の誰を通りますか」は、そのまま口に出して大丈夫です。準委任なら自社の責任者を通すのが筋なので、答えられる会社にとっては、むしろ答えやすい質問だから。

実例：マージン率を数字で出しているサービスがある

取り分を公開する義務がない領域でも、自分から出しているところがあります。株式会社アイデンティティーが運営するフリーランスエンジニア向けのエージェント「テクフリ」は、公式サイトでマージン率10％の案件も多数掲載していると明記しています※7（すべての案件が10％という表示ではありません）。

この打ち出し方を、4つの軸で見てみます。

誰に向けたものか：単価は分かっているのに、そこから何割引かれるのかが分からない状態に置かれている人
いくらで：マージン率10％。仮に単価80万円なら、8万円が仲介の取り分という計算
何を解決するか：「引かれる額が事前に分からない」という、この業界の一番の不安
なぜ選ばれるか：法律の義務がないところで先に数字を出したから。出さないことが許される場所で出す行為は、それ自体が信用になります

ここで大事なのは、10％が安いかどうかではありません。数字を見せてもらえたかどうかです。正社員のSESでも同じで、単価と給与の関係を説明できる会社なら、入る前に計算ができます。

買う側から見ると、SESとSIerの違いは「リスクをいくらで買うか」

最後に、お金を出す側から見ておきます。発注する会社は、SIerに頼むときとSESで人を入れるときで、買っているものが違います。SIerに払う金額には「完成するまでやり切ってもらう保険料」が乗っていて、SESの単価には乗っていません。だから単価だけを並べると、必ずSESのほうが安く見えます。

発注側の判断はこうなります。仕様が固まっていて、外れたときの損を自分でかぶりたくないなら、高くても請負を選ぶ。やることが動きそうで、途中で人を入れ替える余地を持っておきたいなら、準委任にする。「早く終わったぶんの得を、自分の側に置きたい」という判断も、準委任を選ぶ動機です。

この目で求人を読み直すと、書いてあることの意味が変わります。「上流から一貫して」と書いてある会社は、完成責任を引き受けている会社。「多様な現場を経験できる」と書いてある会社は、期間を売っている会社。どちらが上ということはなく、抱えているリスクの種類が違うだけ。自分がどちらのリスクと相性がいいかで選べば、入ったあとの落差が小さくなります。

この「何を売っているかで給料の出どころが変わる」という見方は、IT以外の業界にもそのまま持ち出せる道具です。業界ごとの稼ぎ方を4つの型に分けた業界研究とは｜稼ぎ方を4つの型に分ける俯瞰図の作り方と、設備を持つ側から見たインフラエンジニアはやめとけ？データセンターの儲かる仕組みで考えるもあわせて読んでみてください。

SESとSIerの違いについて、よくある質問

ここまでで触れきれなかった点を、短く3つ。いずれも公開されている資料から言える範囲にとどめます。

SESのほうが年収は低いのですか

公開データからは、そう言い切れません。厚労省の集計にあるのは派遣の数字で、SES（準委任）の集計は存在しないからです※5。比べられる同じものさしが、そもそも用意されていない。個人の年収は、契約の形より商流の位置と担当工程で動きます。

SIerなら必ず上流工程に行けますか

看板では決まりません。JISA調査の業務別売上構成を見ると、SIサービスが46.3％、ソフトウェア開発が14.7％、ITアウトソーシングが10.4％と分かれています※3。1社の中に、上流の仕事も運用の仕事も同居している。会社名ではなく、配属される案件で決まります。

未経験から入るなら、どちらがいいですか

入りやすさで言えば、席の数が多いほうに開きがあります。ただ、入口の選び方そのものはこの記事の範囲を超える話。判断材料だけ置いておきました。JISA調査の大卒初任給は243,878円（大学院卒257,647円、専門学校卒など224,040円）※3。入口の金額はあまり差がつかないので、選ぶ基準は初任給より「3年後に何が残るか」に置くほうが得をします。