不動産営業の年収が高い理由は、1件あたりの手数料が大きいから
不動産営業の年収が高いのは、1件の取引で動く金額が大きく、その一部を仲介手数料として受け取るからです。3,000万円の家なら、受け取れる上限は105万6,000円。この1件が個人の成績にそのまま乗るため、成果と収入が直結しやすい仕事でした。
「不動産営業は稼げる」「でもきつい」「やめとけ」。検索すると、この3つが並ぶ。
どれも本当で、理由は同じ1つの構造から出ていました。1件が大きく、その1件が決まるまでの時間が読めない。だから稼げるし、きつくもなる。
まず、受け取れる金額が法律でどう決まっているかを押さえます。
不動産が儲かる仕組み｜仲介手数料は法律で上限が決まっている
不動産の仲介で受け取れる手数料には、法律に基づく上限があります。宅地建物取引業法の第四十六条で「国土交通大臣の定めるところによる」とされ、告示で料率が示されている形です。上限が決まっているからこそ、件数と単価の設計が経営そのものになります。
条文には、こう書かれています。
第四十六条 宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。
２ 宅地建物取引業者は、前項の額をこえて報酬を受けてはならない。
そして、告示で示されている料率がこれです。
| 取引価格のうち | 受け取れる割合（消費税込み） |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 5.5% |
| 200万円超400万円以下の部分 | 4.4% |
| 400万円を超える部分 | 3.3% |
出どころ：国土交通省「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（昭和45年建設省告示第1552号。最終改正 令和6年6月21日 国土交通省告示第949号）
電卓を叩いてみる
3,000万円の家を仲介した場合の計算です。
200万円 × 5.5% ＝ 11万円
200万円 × 4.4% ＝ 8万8,000円
2,600万円 × 3.3% ＝ 85万8,000円
合計 ＝ 105万6,000円
よく使われる速算式（取引価格×3%＋6万円に消費税）でも、同じ105万6,000円でした。
売主と買主の両方を担当すると、金額が2倍になります
不動産の仲介では、売主側と買主側の両方を1社が担当することがあります。その場合、それぞれから手数料を受け取れます。
105万6,000円 × 2 ＝ 211万2,000円
この形を「両手」と呼びました。同じ1件でも、片側だけを担当するのと、受け取る額が倍違うということです。
これは制度として認められた形です。売る側と買う側の事情を1社が把握できるので、話が早く進む場面もあります。会社によって方針は分かれます。
不動産営業が「きつい」と言われる理由を構造から説明します
きついと言われるのは、1件が決まるまでの時間が読めないからです。金額が大きいぶん、買う側は何か月も迷います。その間、成果はゼロのまま積み上がりません。この「待つ時間」が、この仕事のいちばんの重さでした。
私が20社から話を聞いた話
私は投資用不動産の営業を、20社から聞きました。結局やりませんでした。ここ10年の値上がりを思うと、あの判断はどうだったのかと今も考えます。
そのとき、売る側の人たちも見ていました。そこで気づいたことがあります。
- 入社して半年で、売れずに辞めていく人が多い
- 一方で、1件目が売れるまでに3年かかった人が、その後は嘘みたいに売れ続けた
- 残っている人は、買える層に対象を絞り、休みの時間も相手に合わせている
3年かかった人のことが、ずっと忘れられません。
半年で辞めた人との差は、才能ではないように見えました。続けた時間そのものだったと思います。
だから、入る前に知っておいてほしいこと
1件が大きいということは、決まらない期間も長いということでした。
これを知らずに入ると、3か月で「自分には向いていない」と判断してしまいます。構造上、3か月では判断できません。
面接では、こう聞けます。
「入社された方が、最初の1件を決めるまでの平均は、どれくらいですか」
答えを聞けば、自分が耐えられる期間かどうかを、自分で決められます。
不動産営業に向いてる人・向いてない人
向いているのは、結果が出ない期間を淡々と過ごせる人と、相手の生活まで踏み込んで聞ける人です。逆に、毎日少しずつ成果が積み上がらないと落ち着かない人には、この仕事の時間の流れは合いません。
向いてる人
- 結果が出ない期間を淡々と過ごせる… 3か月ゼロでも崩れない
- 相手の生活まで聞ける… 家は人生の話なので、条件だけでは決まらない
- 数字を自分で計算できる… 手数料も、ローンも、利回りも
向いてない人
- 毎日成果を確認したい… 積み上げ型の達成感は得にくい
- 断られるのを引きずる… 検討中と断りの区別がつきにくい期間が長い
合わない場所で頑張り続けるほうが、消耗します。どちらが優れているという話ではありません。
買う側から見た不動産｜手数料の意味を知っておくと交渉が変わる
手数料の上限が法律で決まっていることは、買う側にとっても武器でした。3,000万円の物件なら105万6,000円が上限だと知っていれば、請求額が正しいかを自分で確認できます。宅建業者は、この報酬額を事務所に掲示する義務も負っている形です。
宅地建物取引業法の第四十六条には、こうもあります。
４ 宅地建物取引業者は、その事務所ごとに、公衆の見やすい場所に、第一項の規定により国土交通大臣が定めた報酬の額を掲示しなければならない。
店に行けば、貼ってあります。見せてくださいと言っていい情報です。
そして働く側から見ると、この掲示義務には別の意味があります。値引き交渉が来る前提の商売だということです。上限が公開されている以上、そこから下げる話は必ず出ます。
下げないための理由を持っている人が、結果的に長く続きます。
まとめ：不動産営業の年収は、待てる時間の長さに対して払われている
不動産の稼ぎ方は、こうなっていました。
- 仲介手数料には法律に基づく上限がある（400万円を超える部分は3.3%）
- 3,000万円の物件なら105万6,000円が上限。両手なら211万2,000円
- 1件が大きいぶん、決まるまでの時間が読めない
- だから半年で辞める人と、3年かけて伸びる人に分かれる
年収の高さは、才能ではなく待てる時間の長さに対して払われている。20社から話を聞いて、そう感じました。
手数料に上限が無い業界と並べると、不動産の特徴がはっきりします。主な型をひととおり並べたのが儲かる仕組みの一覧です。
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